AIRMAT et ses pompes à chaleur

AIRMAT est une des dernières PME française à fabriquer des pompes à chaleur face aux géants du marché : DAIKIN, PANASONIC, MITSUBISHI.

L’entreprise a connu des difficultés par le passé mais est aujourd’hui en forte croissance. Elle propose sur le marché des innovations générées par Paul IVARS le dirigeant, qui tire parti de ses observations terrain auprès des installateurs et des utilisateurs. Elle se développe au plan régional, national et européen via un réseau de distributeurs et installateurs, et des ventes en tant que fabricant d'équipement d'origine (OEM).

1. Identifier les leviers de développement

Il s’agissait de challenger le business model de l’entreprise et sa relation clients pour répondre à des enjeux commerciaux, apporter de la lisibilité à l’offre produit/service et identifier des impacts potentiels sur le design.

2. Développer une nouvelle gamme de pompes à chaleur

L'entreprise n'avait jamais amorcé de démarche de design. Jusque-là les produits étaient entièrement conçus par le bureau d’étude.

Assoir le modèle économique et les axes de développement.

Initialement centré sur le design de la gamme de produits, le dirigeant a souhaité une réflexion sur le repositionnement de sa marque pour gagner en cohérence, et sur l’usage numérique et domotique.

Avant sa collaboration avec les designers d'ILOT CREATIF, l'entreprise a été accompagnée par les équipes design de l'Agence de développement et d'innovation de la Nouvelle-Aquitaine (ADI N-A) sur la réflexion stratégique de développement par le design :

• Challenge du business model
• Identification de nouvelles sources de valeur
• Identification d’axes de développement stratégiques en lien avec le design
• Définition du plan d’action
• Préparation du brief et de l'appel à candidatures pour trouver le designer/agence adapté(e) au projet.

Nous avons demandé au dirigeant d'AIRMAT de nous expliquer les enjeux de son entreprise au moment de sa rencontre avec ADI N-A, et comment le travail du design aura donné un nouveau souffle aux ventes, à toute la chaine de production et surtout aux équipes. 

1. Un nouveau business model

Des propositions de valeur spécifiques à chaque nature de client ont été traduites en termes d’offres produits/services pour apporter de la confiance aux distributeurs, valoriser le métier d’installateur et apporter de la quiétude aux particuliers.
L’entreprise a été incité à développer des partenariats par l’intégration à des réseaux habitat/eco-habitat et de nouveaux flux de revenus potentiels ont été identifiés via des pratiques de vente liées au numérique.

1. Une relation clients consolidée

Appuyé par les retours distributeurs, installateurs, et particuliers, de nouveaux « outils » de la relation clients de l’avant-vente à l’après-vente ont été définis.
Sur des points clés du parcours client les services ont été mieux valorisés en se basant sur la pédagogie, l’avantage d’usage, et la réactivité apportés par AIRMAT.
La réflexion sur la relation clients a également permis d’identifier de nouvelles sources de gains potentiels.

1. Nouveau souffle

Un plan design d’action stratégique, une marque repositionnée, une nouvelle gamme de produits, AIRMAT a augmenté sa valeur initiale par l’apport d’une démarche globale de design. Aujourd’hui le design fait partie de sa culture d’entreprise et de nouveaux projets innovants sont à l’étude avec ILO CREATIF.